Mērķis
- Apgūt pārrunu vadīšanas metodes sarunās ar sadarbības partneriem, lai sasniegtu savus mērķus
- Apgūt kaulēšanās metodes atkarībā no dažādām spēka pozīcijām
- Izstrādāt piegādātāju izzināšanas anketu
- Apgūt un izprast sarunas ar sadarbības partneri struktūru
- Uzlabot prasmes strādāt ar sarunu partneru iebildumiem
- Nostiprināt un uzlabot uzstāšanās prasmes
- „Izraut” darbiniekus no rutīnas
- Apzināt savas prasmes, priekšrocības un potenciālās iespējas sarunās ar sadarbības partneriem
- Iegūt motivāciju un pārliecību par savām spējām, nostiprināt iegūtās zināšanas pastāvīgā darbā
Metodika
Pirms mācībām
- Mācību dalībnieku anketēšana (ja iespējams, tad tikšanās) – grūtību un vajadzību apzināšana. Situāciju izveide treniņu vajadzībām
- Tikšanās ar vadību – konkrētu situāciju izveide treniņu vajadzībām
Mācības
- Seminārs – treniņš ar aktīvu dalībnieku iesaistīšanu, diskusijas un pieredzes apmaiņa
- Praktiski vingrinājumi. Individuālie darbi
- Lomu spēles – video treniņi
Pārrunu vadīšana (katrs dalībnieks izspēlē darbinieka un sarunas partnera lomu, pēc strukturētas anketas izanalizē viena kolēģa sarunu), situāciju modelēšana, izspēle, analizēšana, atgriezeniskā saite un ieteikumi
Ķermeņa valoda un balss - Asertivitātes (pārliecinātas uzvedības) treniņš
- Dalībnieku rīcībā paliek semināra materiāli
Pēc mācībām
- Atgriezeniskā saite par semināra norisi, grupu kopumā un personībām. Ieteikumi turpmākajam darbam
Norises laiks – 1 vai 2 dienas (atkarībā no uzņēmuma mērķiem un treniņu daudzuma)
Mērķauditorija – līdz 10 dalībniekiem grupā
Saturs
Mērķi un motivācija
- Sarunas partneru deklarētie un slēptie (sagaidāmā attieksme) mērķi un motīvi, to izzināšana
- Komunikācijas mērķi un rezultāts. Darbinieka mērķi un motivācija
- „Grūtais” sarunas partneris. Kāpēc tas rodas? Psiholoģiskās barjeras, to likvidēšana
- Manipulācijas
Manipulāciju mērķiSava spēka analīze pirms sarunu sākšanasKā manipulēt, lai panāktu sev vēlamo rezultātu?
- Stereotipi, to ietekme uz komunikāciju
Lietišķo pārrunu principi
- Racionalitāte, sapratne, ticamība, atteikšanās no pamācoša toņa, sarunu biedra un sarunu tēmas atdalīšana, interešu, bet ne pozīciju prioritātes, kritēriju noskaidrošana
- Neaktīvie tipi – klusēšanas taktika
- Kaulēšanās veidi
Pirkšanas cikls. Kā cilvēki (uzņēmumi) pērk? Kā to izmantot savā labā?
Pārliecinoša sarunu vadīšana
- Motivācija un pārliecība. Psiholoģiskā sagatavotība
- Ārējais izskats. Ķermeņa valoda. Žesti. Mīmika. Balss. Vārdi
Sagatavošanās sarunām
- Argumentu un alternatīvu sagatavošana
- Galējo rožu nospraušana
- Pārrunu stratēģijas sagatavošana
Problēmjautājumu risināšana
- Problēmjautājumu tipi
- Problēmu signāli, pirmcēloņi
- Problēmas, to risinājuma iespējas un risināšanas stratēģijas
- Problēmjautājumu eskalācijas pakāpes
Video treniņš – pārrunu vadīšana
- Treniņa mērķu un noteikumu definēšana. Situāciju izspēle, kopīga analizēšana, secinājumi, ieteikumi