Saglabāt / Drukāt

Mērķis

  • Apgūt uz izprast lietišķo pārrunu vadīšanas metodes
  • Apgūt un uzlabot kaulēšanās metodes atkarībā no dažādām spēka pozīcijām
  • Iemācīties strādāt ar sarunas partneru iebildumiem, uzlabot argumentācijas prasmes
  • „Izraut” darbiniekus no rutīnas
  • Apzināt savas prasmes, priekšrocības un potenciālās iespējas sarunās ar partneriem
  • Iegūt motivāciju un pārliecību par savām spējām, nostiprināt iegūtās zināšanas pastāvīgā darbā

Metodika

Pirms mācībām

  • Dalībnieku anketēšana – problēmu un vēlmju apzināšana
  • Tikšanās ar vadību – situāciju izveide treniņu vajadzībām

Mācības

  • Treniņš – seminārs ar aktīvu dalībnieku iesaistīšanu, diskusijas un pieredzes apmaiņa
  • Praktiski vingrinājumi, individuālie darbi
  • Lomu spēles – video treniņi (katrs dalībnieks izspēlē darbinieka un sarunas partnera lomu, kā arī pēc strukturētas anketas izanalizē vienu kolēģa sarunu), situāciju modelēšana, izspēle, analizēšana, atgriezeniskā saite un ieteikumi
  • Asertivitātes (pārliecinātas uzvedības) treniņš
  • Mācību laikā dalībnieki definē mērķus – kādas prasmes viņi uzlabos konkrētā laika posmā (mērķus iesniedz tiešajam vadītājiem un pasniedzējam)
  • Dalībnieku rīcībā paliek mācību materiāli

Pēc mācībām

  • Atgriezeniskā saite vadītājam par mācību norisi, grupu kopumā un personībām
  • Ieteikumi turpmākajam darbam
  • Darbinieku nosprausto mērķu kontrole (tiešais vadītājs)

Norises laiks – 1 vai 2 dienas (atkarīgs no dalībnieku skaita)

Saturs

Mērķi un motivācija

  • Sarunas partneru deklarētie un slēptie (sagaidāmā attieksme) mērķi un motīvi, to izzināšana
  • Komunikācijas mērķi un rezultāts. Darbinieku mērķi un motivācija
  • „Grūtais sarunas partneris”. Kāpēc tas rodas? Psiholoģiskās barjeras, to likvidēšana
  • Manipulācijas
    Manipulāciju mērķi
    Sava spēka analīze, pirms sarunu sākšanas
    Kā rīkoties, lai panāktu sev vēlamo rezultātu?
  • Stereotipi, to ietekme uz komunikāciju

Pirkšanas cikls. Kā cilvēki (uzņēmumi) pērk (pakalpojumus)? Kā to izmantot savā labā?


Lietišķo pārrunu principi

  • Racionalitāte, sapratne, ticamība, atteikšanās no pamācoša toņa, sarunu biedra un sarunu tēmas atdalīšana, interešu, bet ne pozīciju prioritātes, kritēriju noskaidrošana. Klusēšanas taktika
  • Prasme “kaulēties”

Sarunas struktūra

  • Sagatavošanās sarunām
    Argumentu un alternatīvu sagatavošana
    Galējo rožu nospraušana
    Pārrunu stratēģijas sagatavošana
  • Sarunas sākums. Sasveicināšanās etiķete. „Papļāpāšana”. Vienošanās par sarunas mērķi un plānu
    Ķermeņa valodas nozīme, vadot sarunas
    Balss. Kā izmantot savu balsi?
    Psiholoģiskā sagatavotība
  • Partnera interešu, vajadzību izzināšana. Jautājumi. To ietekme uz klientu. Aktīvā klausīšanās
  • Risinājuma piedāvājums, tā prezentācija. Argumentācija. Argumentu izvēle
  • Darbs ar iebildumiem. Iebildumu rašanās iemesli. Iebildumu atspēkošanas metodes
  • Virzīšana uz lēmumu. Sarunas noslēgums.
  • Turpmākā darbība. Solījumi un to pildīšana. Ilgtermiņa attiecību veidošana ar klientiem

Video treniņi – situāciju izspēle, analizēšana, atgriezeniskā saite un ieteikumi rīcībai darbinieku vēlamā mērķa sasniegšanai

Saglabāt / Drukāt