Pārdošana pa tālruni – Komunikāciju Darbnīca

Uzlabot pārdošanas pa tālruni rezultātus
Pilnveidot uz pārdošanu un piepārdošanu pa tālruni orientētas komunikācijas prasmes
Apgūt un izprast pārdošanas sarunas struktūru, etiķeti – tās nozīmi un pielietojumu
Izprast, kāpēc klienti mēdz atbildēt neapmierināti un apzināties, ko viņi sagaida no darbinieka
Iegūt idejas darbam ar „grūtiem” klientiem
Apzināt savas prasmes, priekšrocības un potenciālās iespējas sarunās ar klientiem
Iegūt motivāciju, pārliecību pār savām spējām, nostiprināt iegūtās zināšanas patstāvīgā darbā

Pirms mācībām

Mācību dalībnieku anketēšana (ja iespējams, tad tikšanās) – grūtību un vajadzību apzināšana. Situāciju izveide mācību vajadzībām
Pārrunas ar 3 – 5 darbiniekiem par esošajām grūtībām, pārdodot (arī apkalpojot klientus)
Atgriezeniskā saite vadībai – anketēšanas un pārrunu rezultāts, vienošanās par mācību norisi

Mācības

Treniņš – seminārs ar aktīvu dalībnieku iesaistīšanu, diskusijas un pieredzes apmaiņa, praktiski vingrinājumi, individuālie un grupu darbi
Audio materiālu par pārdošanu pa telefonu klausīšanās un kopīga analizēšana (pozitīvi, negatīvi piemēri. Ja iespējams – uzņēmuma audio ierakstu klausīšanās un analizēšana)
Lomu spēles – audio treniņi (katrs dalībnieks izspēlē pārdevēja un klienta lomu, analizē vienu sarunu pēc strukturētas anketas), situāciju modelēšana, izspēle, analizēšana, atgriezeniskā saite un ieteikumi
Asertivitātes (pārliecinātas uzvedības) treniņš
Dalībnieku rīcībā paliek mācību materiāli
Mācību noslēgumā darbinieki definē mērķus – kādas prasmes viņi uzlabos konkrētā laika posmā (mērķus iesniedz tiešajam vadītājiem)
Mācību laikā darbinieki izveido pārdošanas rokasgrāmatu (piemēram, sarunas sākums, atbildes uz klientu iebildumiem, argumentācija)

Pēc mācībām

Atgriezeniskā saite par mācību norisi, grupu kopumā un personībām. Ieteikumi turpmākajam darbam tiešajam vadītājam t.sk. darbinieku nosprausto mērķu kontrole
Pārdošanas rokasgrāmatas apkopojums

Norises laiks – 1 vai 2 dienas

Mērķauditorija – līdz 12 darbiniekiem

Ko darbinieks var, ko nevar ietekmēt, strādājot ar klientu? Kuru mainīsim – klientu vai sevi?
Komunikācijas mērķi un rezultāts (etiķete, laiks, rezultativitāte)
Klienta deklarētie un slēptie mērķi un motīvi (sagaidāmā attieksme), to izzināšana
Attieksme darbā ar klientiem. Attieksmes izpausmes veidi. Konfliktogēna attieksme
Stereotipi, to ietekme uz komunikāciju. „Grūtais klients” – kur un kāpēc tas rodas?
Uzdrošināšanās un panākumi pārdošanas darbā

Telefona sarunas etiķete. Pieļaujamās atkāpes no etiķetes. Balss. Kā izmantot savu balsi?
Ko teikt un ko neteikt pa telefonu? Ieteikumi veiksmīgai telefona sarunai
Biežāk pieļaujamās kļūdas, sākot sarunu pa telefonu

Sagatavošanās sarunām
Sarunas sākums
Kā uzsākt sarunu ar klientu? Iespējamie varianti

Sasveicināšanās, iepazīšanās, informēšana par sarunas mērķi
Klienta interešu, vajadzību izzināšana. Jautājumi. To ietekme uz klientu. Aktīvā klausīšanās
Vajadzību atklāšana, izraisīšana un attīstīšana
Piedāvājums. Argumentācija. Argumentu izvēle
Darbs ar iebildumiem
Iebildumu rašanās iemesli. Iebildumu atspēkošanas metodes
Virzīšana uz lēmumu
Piepārdošana
Kā uzsākt piepārdošanas sarunu? Ko labāk piepārdot?
Sarunas noslēgums. Turpmākā darbība

Audio treniņš, situāciju modelēšana, lomu spēles, atgriezeniskā saite – uz mērķtiecīgu pārdošanu vērsta komunikācija