Mērķis
- Uzlabot vizītes pārdošanu pa tālruni
- Izprast vizītes pārdošanas sarunas struktūru un apgūt pielietojumu
- Uzlabot prasmes darbam ar klienta iebildumiem, virzīšanu uz lēmuma pieņemšanu
- Izprast, kāpēc klienti pirmajā sarunas brīdī var būt neapmierināti un apzināties, ko viņi sagaida no darbinieka.Iemācīties atpazīt savu „grūto” klientu un apgūt metodes darbam ar to
- Nostiprināt pārdošanas prasmes treniņā
- Apzināt savas prasmes, priekšrocības un potenciālās iespējas sarunās ar klientiem
- Iegūt motivāciju, pārliecību pār savām spējām, nostiprināt iegūtās zināšanas patstāvīgā darbā
Metodika
Pirms mācībām
- Mācību dalībnieku anketēšana (ja iespējams, tad tikšanās) – grūtību un vajadzību apzināšana. Situāciju izveide mācību vajadzībām
- Sagatavot strukturētu anketu audio treniņu vajadzībām
Mācības
- Treniņš – seminārs ar aktīvu dalībnieku iesaistīšanu, diskusijas un pieredzes apmaiņa
- Praktiski vingrinājumi, individuālie un grupu darbi
- Audio materiālu par pārdošanu klausīšanās un kopīga analizēšana (pozitīvi, negatīvi piemēri). Ja iespējams – uzņēmuma audio ierakstu klausīšanās un analizēšana)
- Lomu spēles pāros
- Audio treniņš – lomu spēles (katrs dalībnieks izspēlē pārdevēja, klienta lomu, kā arī analizē vienu kolēģu sarunu pēc strukturētas anketas), situāciju modelēšana, izspēle, analizēšana, atgriezeniskā saite un ieteikumi
- Mācību noslēgumā darbinieki definē mērķus (prasmes, ko uzlabos, apjoms, ko sasniegs) konkrētam laika posmam (mērķus iesniedz tiešajam vadītājiem)
- Asertivitātes (pārliecinātas uzvedības) treniņš
- Dalībnieku rīcībā paliek mācību materiāli
Pēc mācībām
- Atgriezeniskā saite par mācību norisi, grupu kopumā un personībām
- Ieteikumi turpmākajam darbam tiešajam vadītājam t.sk. darbinieku nosprausto mērķu kontrole
Norises laiks – 1 diena /grupai
Mērķauditorija – līdz 10 dalībniekiem grupā
Saturs
Mērķi un motivācija
- Klienta deklarētie un slēptie (sagaidāmā attieksme) mērķi un motīvi, to izzināšanaKomunikācijas mērķi un rezultāts
- Darbinieku mērķi un motivācijaAttieksme darbā ar klientiem. Attieksmes izpausmes veidi. Konfliktogēna attieksme
„Grūtais klients”. Kur un kāpēc tas rodas? Psiholoģiskās barjeras, to likvidēšanas iespējas
Telefonsarunu priekšrocības un trūkumi
Darbs ar telefonu
- Telefona sarunas etiķete. Pieļaujamās atkāpes no etiķetes
- Ieteikumi veiksmīgai telefona sarunai
- Ko teikt un ko neteikt pa telefonu? Biežāk pieļaujamās kļūdas, sākot sarunu pa telefonu
- Balss. Kā izmantot savu balsi?
Sarunas struktūra, norunājot tikšanos
- Sagatavošanās sarunām
Sasveicināšanās, stādīšanās priekšā, informēšana par sarunas mērķiPiedāvājums tiktiesDarbs ar iebildumiemKopsavilkumsAtsveicināšanās