Mērķis
- Izprast pārdošanas procesu un klienta domāšanu
- Uzlabot pārdošanas sarunu. Apgūt pārdošanas sarunas analīzes un novērtēšanas metodes
- Izprast atšķirības lielos un mazos pārdošanas darījumos
- Izprast klienta vajadzību rašanās iemeslus. Apgūt vajadzību izraisīšanas un attīstīšanas procesu
- Apgūt un ar treniņu palīdzību nostiprināt efektīvu jautājumu tehniku (SPIN), kas izraisa vajadzību uz pārmaiņām
- Izmantojot iegūto informāciju, apgūt efektīvu argumentāciju
- Izprast iebildumu rašanās iemeslus. Apgūt iemaņas darbam ar “grūtajiem” klientiem (klusētāji)
- Uzlabot uzstāšanās prasmes
- Apzināt savas prasmes, priekšrocības un potenciālās iespējas sarunās ar klientiem
- Iegūt motivāciju, pārliecību pār savām spējām, nostiprināt iegūtās zināšanas patstāvīgā darbā
Metodika
Pirms mācībām
- Mācību dalībnieku anketēšana (ja iespējams, tad tikšanās) – grūtību un vajadzību apzināšana. Situāciju izveide mācību vajadzībām
- Pārrunas ar 3 – 5 darbiniekiem par esošajām grūtībām pārdodot un apkalpojot klientus
- Atgriezeniskā saite vadībai – anketēšanas un pārrunu rezultāts, vienošanās par mācību norisi
Mācības
-
Seminārs – treniņš ar aktīvu dalībnieku iesaistīšanu, diskusijas un pieredzes apmaiņa, piemēri un ieteicamie risinājumi
-
Praktiski vingrinājumi, individuālie un grupu darbi
-
Audio un video materiālu par pārdošanu un klientu apkalpošanu kopīga analīze (pozitīvi un negatīvi piemēri)
Lomu spēles – audio un video treniņi: situāciju modelēšana, izspēle, analizēšana, atgriezeniskā saite un ieteikumi (katram dalībniekam plānotas trīs lomas – pārdevēja un klienta loma, kā arī jānovērtē un jāizanalizē viena pārdošanas situācija) -
Asertivitātes (pārliecinātas uzvedības) treniņš
-
Dalībnieku rīcībā paliek mācību materiāli
-
Mācību noslēgumā dalībnieki definē konkrētus mērķus (prasmes, ko uzlabos, pārdošanas apjoms, ko sasniegs) noteiktā laika periodā. Vērtējumu saņem arī vadītāji
Pēc mācībām
- Atgriezeniskā saite par mācību norisi, grupu kopumā un personībām (t.sk. mērķu kontroles mehānismi tiešajam vadītājam)
Norises laiks – 3 dienas
Mērķauditorija – līdz 12 dalībniekiem grupā
Saturs
Pārdošanas apmācības
- Mācīšanās metodes. Vēsture, pārdošanas pētīšanas metodes, statistika
Pirkšanas cikls – kā cilvēki pieņem lēmumu pirkt?
- Mērķu uzstādīšana darbā ar klientiem. Pārdošanas stratēģija un taktika
- Kā strādāt, ja lēmumu ietekmē vairāki cilvēki?
Lieli un mazi pārdošanas darījumi
- Ilglaicīgas attiecības. Vienas tikšanās darījumi
- Prezentācijas nozīme. Spiediena nozīme. Vērtības nozīme
- Subjektīvie un objektīvie faktoru nozīme
- Kļūdu risks. Kļūdaina lēmuma – no klienta viedokļa – sekas
Vizītes mērķis. Mērķis – rezultāts, mērķa analīze
Pārdošanas sarunas analīzes metodes
Pārdošanas sarunas struktūra
- Vajadzības
Kā rodas vajadzības, tiešās un netiešās vajadzības Vajadzību atklāšana, izraisīšana un attīstīšanaJautājumi un to nozīme pārdošanā. Efektīvas jautājumu tehnikaJautājumi un spriedumi. Atvērtie un slēgtie jautājumiVeiksmīgs jautājumu modelis (SPIN modelis) – lai veidotu klientam vajadzības uz pārmaiņām
- Argumentācija
Argumenti – Priekšrocības – IeguvumiPiedāvājums, tā struktūra un prezentācija
- Iebildumi
Iebildumu rašanās iemesli un to atspēkošanas metodes
„Grūtie” klienti (klusētāji). Metodes un idejas darbam ar tiem
Situāciju modelēšana, video treniņš – uz mērķtiecīgu pārdošanu vērsta komunikācija (mērķis – apgūt jautājumu modeli – SPIN)